O formato de compra online, ao vivo e em tempo real vem revolucionando o varejo mundial e pode mudar a forma de adquirir um imóvel. O Live Commerce ganhou destaque durante a pandemia e deve crescer no Brasil durante os próximos anos. Enquanto no e-commerce tradicional, a conversão de vendas não passa de 2%, no live commerce, a média é 10% – podendo chegar a 20 ou até 30% em segmentos específicos.
In Hsieh, cofundador da Chinnovation, iniciativa para acelerar negócios e investimentos no mercado de internet entre Brasil e China e maior especialista no assunto, explica que “Live Commerce é junção, em uma única experiência, de vídeo ao vivo, com funcionalidades de interatividades como chat, divisão de tela, com processo de compra integrado com carrinho dentro do mesmo aplicativo ou de dentro de uma mesma plataforma normalmente um aplicativo online. Esse é o modelo que se desenvolveu na China”. Para ele, essa ferramenta é a maior revolução do varejo porque “ela traz todo o processo de humanização em escala ao varejo e ao comércio eletrônico, permitindo interatividade, interação, toda uma série de técnicas de venda que a gente perdeu ao longo do tempo com o comércio eletrônico”.
Construtoras apostam na nova ferramenta de venda
O mercado imobiliário brasileiro vem aos poucos descobrindo essa nova forma de fazer negócio que já é sucesso em alguns países, principalmente na China. Lá, o live shopping no segmento imobiliário segue crescendo. Segundo a plataforma chinesa Pinduoduo´s, uma live realizada no segmento contabilizou cerca de 1.122 transações monetárias em apenas 24h, já a plataforma Fang.com, tem 5 milhões de espectadores de imóveis mensalmente.
A Construtora Tenda foi uma das primeiras empresas do ramo imobiliário a estrear no virtual commerce, com o objetivo de transmitir de forma mais leve conteúdos educativos sobre o processo de aquisição de imóveis, além de inspirar os clientes com o design dos decorados.
Sua primeira foi realizada em agosto deste ano com toda a estratégia de comunicação, desenvolvimento de conteúdo e roteiro desenhados pelo time da Oli, empresa de tecnologia e soluções de vídeo shopping para o varejo. E o foco da ação foram os lançamentos da Construtora na cidade de São Paulo: Viva Limão, Viva Vila Prudente, Vila Socorro e Vista Villa Lobos.
A iniciativa faz parte da estratégia de transformação digital da empresa, iniciada em 2020, com grande foco em melhoria da experiência do cliente e integração de serviços. Com a ação de virtual commerce, a empresa amplia sua atuação nos pilares da educação e inovação. “As ações de live commerce fazem parte da estratégia de transformação digital da Construtora Tenda, que busca romper paradigmas de um setor que é historicamente analógico. A experiência foi muito positiva, tivemos mais de 380 interessados em nossos empreendimentos. Desses, 30% são leads totalmente novos. Embora o foco tenha sido nos lançamentos da cidade de São Paulo, atraímos interessados de outras regionais e até já fizemos vendas com a iniciativa”, revela Liz Lopreato, gerente de projetos de marketing na Construtora Tenda.
Liz acredita que as lives aproximam mais os clientes da empresa. “Com o live commerce os clientes podem tirar as principais dúvidas sobre o processo de compra de um apartamento como, por exemplo, o detalhamento da composição de renda, possibilidades de parcelamento da entrada, como consultar o FGTS e os direitos aos subsídios do governo. Acreditamos que investir em inovação e abordagens educativas pode garantir o lugar de mais pessoas no mundo, por meio da conquista da casa própria”, explica.
A Lote 5 é outra empresa que tem apostado no Live Commerce. A incorporadora realizou sua primeira live no início de setembro para o lançamento do empreendimento Moema Vida Nova, localizado em São Paulo. A live aconteceu no site oficial da marca, hospedado na plataforma da Mimo Live Sales, e durou uma hora. A cantora Luiza Possi e a Diretora Executiva da Lote 5, Mirella Parpinelle, apresentaram ao público o decorado e todas as vantagens do empreendimento, que conta com apartamentos de 67 m² a 81 m². “Hoje fazemos lives para 16 segmentos diferentes. Dá para vender tudo por live, moda, decoração, eletrodoméstico e inclusive apartamento. Uma pessoa não vai comprar o apartamento no cartão de crédito durante a live, mas vai sinalizar interesse e marcar uma visita. A live funciona como filtro de leads super qualificados e gera pedidos e agendamento para conhecer o imóvel pessoalmente. Uma venda por live é o formato de venda mais humanizado dentro do ambiente digital”, explica Monique Lima, CEO e cofundadora da Mimo Live Sales, plataforma brasileira de live commerce.
Outras incorporadoras como a Riva Incorporadora e Vitacon Construtora também estão encontrando no live commerce uma maneira de divulgar seus projetos.
Como começar
De acordo com In Hsieh, o negócios que quiser investir nesta nova forma de venda precisa ter uma estrutura pronta de e-commerce. “Uma empresa para começar a fazer live, precisa ter uma estrutura que inclui um espaço, que não precisa ser em estúdio, pode ser no meio da loja, em um restaurante, pode ser no meio de um centro de distribuição e até mesmo na rua, precisa de um apresentador, produtos e uma plataforma para transmissão, uma câmera, ou celular com conectividade para internet, com isso se tem todo o processo. Mas é preciso ter todo um fluxo organizado de comércio eletrônico, que consiste em capturar pedidos, processar pagamentos, atendimento ao cliente, serviço de pós-venda, devolução etc. Não tem como fazer Live Commerce sem ter uma estrutura de comércio eletrônico”, orienta.
Hsieh, diz também que o Live Commerce pode ser parte de uma jornada, ou ser uma ferramenta independente, mas é importante que faça parte de uma estratégia da empresa.“Não tem como fazer uma live do nada, tem que ter um contexto, um planejamento. Comparado a outras formas de marketing, ele faz parte de um contexto, para algumas empresas, especializada no live commerce, e para outras é um canal forte, complementar. Não existe uma receita única”, acredita o especialista.
Cuidados necessários ao adquirir imóveis pelo Live Commerce
Marcos Prado, sócio do Cescon Barrieu na área de direito imobiliário, diz que a compra de um imóvel no Brasil ainda segue uma série de ritos e por isso dois cuidados são importantes. “O primeiro deles seria a solicitação e análise prévia de toda a documentação necessária do imóvel, com filiação vintenária, dos vendedores, de suas eventuais empresas e dos anteriores proprietários do imóvel, nos últimos 10 anos. O ideal é que esses documentos sejam analisados por um advogado especialista em direito imobiliário para se evitar prejuízos e surpresas desagradáveis por parte do comprador do imóvel, após a sua aquisição. O segundo cuidado seria agendar uma visita física ao imóvel, mesmo com uso de ferramentas de realidade aumentada, para confirmar a sua existência física e a situação atual de uso, manutenção e conservação do imóvel, com testes elétricos e hidráulicos”, orienta. E completa: “Além disso, idealmente, se possível, também se recomenda uma análise técnica de engenharia da solidez estrutural da construção e da confirmação da área real de terreno e de construção do imóvel. No caso de empreendimentos ainda em fase de construção, recomenda-se conhecer bem e pesquisar em bancos de dados públicos sobre a saúde financeira, número de reclamações em órgãos de proteção ao consumidor e seriedade da incorporadora/construção responsável pela obra e outros projetos e edifícios similares que ela já tenha executado e entregue com sucesso no mercado”.
O advogado explica que o contrato de compra e venda é igual a uma venda física. “O que mudou nos últimos anos, principalmente após a pandemia mundial da covid-19, foi a possibilidade das partes formalizarem esses documentos, remotamente, via digital, com assinaturas eletrônicas, preferencialmente com certificado digital padrão icp-brasil para contratos particulares e via plataforma e-notariado para escrituras públicas, que também passaram a poder serem registradas eletronicamente nos cartórios de registro de imóveis”, explica Prado.
Quanto aos deveres e obrigações de ambas as partes, nada muda.“As obrigações/deveres da Construtora ao construir e vender um imóvel, bem como as obrigações/deveres de quem compra imóvel por meio de Live Commerce são os mesmos das negociações jurídicas firmadas fora do ambiente eletrônico, sendo aplicável a legislação pertinente e vigente, tais como, mas não se limitando, ao Código Civil (Lei nº 10.406/2002), Lei de Incorporações Imobiliárias (Lei nº 4.591/1964), Lei dos Distratos (Lei 13.786/18) e o Código de Defesa do Consumidor (Lei nº 8.079/1990), além de eventuais obrigações/deveres previstos nos instrumentos particulares a serem firmados.” E acrescenta: “as alterações legais e regulatórias do Conselho Nacional de Justiça (CNJ) trazidas antes e durante a pandemia mundial da covid-19 permitiram a assinatura e registro de contratos imobiliários online, com total segurança, validade e eficácia. Além disso, o código de defesa do consumidor brasileiro e o código civil já possuem regramentos especiais para o e-commerce que continuam aplicáveis ao live commerce”, diz.
Live Commerce é o futuro da venda de varejo no Brasil?
Para In Hsieh, o Brasil tem tudo para que essa nova ferramenta se desenvolva. “O potencial é gigantesco. Eu posso vender uma casa pelo Live e depois o cliente fecha o pedido com o vendedor pessoalmente ou através de um site”, diz e completa.“O Brasil reúne todos os componentes para que o Live Commerce seja um sucesso. Pode até não acontecer por causa da deficiência ou incapacidade das empresas e vendedores de aproveitar a ferramenta, que é a junção de várias coisas que nós já fazemos: assistir conteúdo de vídeo, comprar baseado em venda online, fazer pagamento online. Ele só não vai crescer se as empresa que estão fazendo a live não conseguirem aproveitar o máximo dessa ferramenta”, acredita.
Liz Lopreato, também acredita no sucesso do Live Commerce no Brasil. “Segundo a agência Oli, parceira da Construtora Tenda na realização de live commerces, 88% dos brasileiros pretendem assistir a uma live commerce no futuro, ou seja, é uma tendência promissora para as vendas online”, revela. A gerente orienta quem quer adentrar nesse nicho. “A dica é investir em tecnologia, equipe qualificada para a realização da live, garantir um bom cenário visual que valorize os atributos da marca da empresa e preparar a equipe de vendas para realizar um bom atendimento dos novos clientes”, enumera.
